OEM工厂如何避免被订单绑架

长江商报消息 ■王树彤（敦煌网创始人、CEO）

OEM(代工）工厂基本上都是靠大单吃饭，一旦没有了订单，工厂就会陷入濒临倒闭的风雨飘摇之中。那么，OEM工厂主如何摆脱订单依赖，走上建立属于自己的海外销售渠道，创立自有品牌这条OEM工厂转型升级之路呢？

第一步入局：工厂做电商，既做多平台卖家，又向B2C商家供货。首先是找到优质的B2C电商卖家。之前只做OEM工厂时，生产商一直无法与消费者进行互动以获得最快速最直接的反馈。深圳其实有大量优质大卖家，在外贸电商行业有着丰富的经验，也是最懂消费者的。其次，深圳中品腾飞总裁李小有向这些电商大卖家学习取经，最大程度地接近终端消费者，并通过卖家向客户下发1500-2000份调查问卷，了解客户的需求，对产品和服务进行改进。第三，在eBay、亚马逊、敦煌网、速卖通等各大外贸电商平台和独立销售网站上海量铺陈产品，最大程度增加曝光率。因为消费者购买之前不会盲目下单，一般都会先搜索比价。

第二步布局：做海外自主品牌，要有“又傻又天真”的精神，大胆建立全球覆盖，畏缩不前做不成每年几倍增长的业绩。外贸电商有三个痛处，货在中国，海外卖家会说能否把货备到海外？都是小订单如何处理？有没有海外客服？如果产品在美国发货，是否能做到让美国人来服务。因此，网络销售、海外销售加上很好的本土化服务，只有这样品牌才有生命力。首先建立美英德澳法等地海外仓库。一旦把货铺到各个国家，电商卖家马上就会接受，因为他认可厂家对品质的自信。 同时也保证了快捷的发货速度。 其次逐步建立完善的售后服务体系，聘请老外做客服，接受海外退换货。第三，全球注册商标，自我保护。这样，业绩就能够比原先有了三四倍的增长。

第三步造势：重视并善于利用各种手段做海外营销。把货铺到海外仓，并迅速在各大外贸平台和独立网站建立销售渠道之后，最重要的一项工作，就是海外营销。李小有的海外团队非常重视关键词优化，例如谷歌关键词搜索，长期保持第五位。另外，也在各大专业论坛做SNS。很多消费者、卖家在购买产品之前，专业论坛是他们首先光顾的地方，以了解产品特性和评价等。海外营销让李小有尝到了甜头，他最开始担心500万铺在海外仓至少要卖一年或者半年，却没想到，在去年12月份就卖完了。“我的客户向我投诉说，最大的问题是买不到货了。因为我们各方面的宣传做到了极致，也没有考虑到做这么快。”

第四步培训：把外贸电商的销售和客服培训成最懂产品的专家。李小有认为，专业人才卖专业产品。有些大卖家一开始卖不动他们的产品，是因为对产品的专业性还了解得不够。于是，他们就派出一支专门的团队，主动为电商做技术培训。所谓磨刀不误砍柴工。一旦卖家对产品懂行，订单的增长就相当快。

最后，线上经营不忘线下开拓能力。由OEM工厂发展起来的自主品牌，无论是通过生厂商的独立网站，还是外贸电商平台销售，真正的消费者是在海外，建立本土化服务是核心。

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