客商压价 企业被迫打“价格战”

昨日，一参会企业展位前，鲜有客商问津。本报记者 孔慧慧 摄

长江商报消息 广交会前两日，鄂企拉回8670万美元订单

昨日，为期五天的第114届广交会一期已进入第三天，也到了最后成交下单的关头。据广交会湖北交易团统计，本届展会前两日现场共计成交8670.08万美元。不过，湖北省商务厅介绍，这里面意向性订单占据大多数。

海外实力买家少、下单更为谨慎，成了参会企业的共识。而海外客商不仅惜单，在价格、成交等方面提出的条件也更为苛刻，企业的出口信用风险顺势加大。

■本报记者 孔慧慧 通讯员 谭珺 发自广州

客商数量下降一成多实力买家减少

昨日早上十时许，湖北永和安门业有限公司展位的工作人员围坐在一张桌子前，静等着客商的光临，“客商不多，尤其专业采购商更少，大多数仅仅走马观花。”广交会官网数据也显示，截至16日，本届展会到会客商为63054人，而第113届广交会同期到会客商为73772人，同比降幅达一成多。

公司出口部经理孙永浩介绍，从2004年开始，每届广交会公司都悉数到场，展位规模也从最初的一个标展扩大到现在的四个标展，但本届展会的效果并不如预期的好，虽然有意向客户，但会场上没有接到现场订单，“今年春场还有现场交定金的。”

湖北三江船艇有限公司营销部经理唐立英也表示，开展两天多时间，共接待了500多名客商，仅仅收到180张名片，“很多只是看着产品好玩，顺路过来看看。”她说，本届广交会相比今年春场效果差一点，与去年同期的秋场相当，“这一届的客户质量不如春场，购买力比较差。”

唐立英介绍，本届广交会上，客商更为惜单。她说，虽然接了三个订单，但都属于样品，每个单子仅是一两台产品的量。而在以往，即使客户要样品，至少也会买一个货柜，“2010年有个客户一次性定了8个货柜的样品，一个柜12台。”唐立英感叹，如今客商变得犹犹豫豫，以往大手笔下单的情况一去不复返了。

黄石鑫华轮毂有限公司相关负责人黄麒对此也深有感触。她说，开展几天，共接了两个订单，都是合作了几年的老客户下的，本次展会上的客商以中东等市场居多，购买力整体不强，“很多来到展位还待不到五六分钟，随便问问就走了。”

正如黄麒所说，记者采访时，该展位来了数个客商，仅仅在对产品简单了解后，拿着宣传单就走人。

客商对价格敏感企业拼价格抢市场

“客商少也就罢了，好不容易来几个有意向的，提的价格还很离谱。”说起本届展会的客商质量，黄麒颇为无奈，“一来就问有没有新款式，但是价格压的很低。”

她介绍，本届展会上来的不少中东客商对价格过于敏感，部分商家甚至会拿着其他同行的报价前来对比，“有些一口气就要我们把价格降四五美元，一个20美元的轮毂，降到15美元的话，直接压低了25％，我们根本没法消化这样的成本。”

黄麒介绍，近年来轮毂行业竞争日趋激烈，产品同质化严重，一些刚起步的小厂会首先考虑产品推广，最直接的途径便是压低价格，挤压了一些大企业的中东、南美等新市场。

孙永浩也有同样感受。他说，价格战历来在广交会上比较明显，“简直是到了你死我活的地步。”他举例，公司以前的常规产品售价为90美元，迫于行业价格战，已经压低至78美元，“没办法，别人价格比你低，再不调整就只能失去市场。”

孙永浩表示，即使少赚点，也要想办法保住部分客户和市场，“要不然市场都没了，还怎么生存。”

近两年人工、材料、运输等成本飚涨的背景下，价格战让一些大企业备受摧残。

“价格低到一定程度，没法退步了。”本次展会上黄麒接待了一位俄罗斯客商，虽然不是公司客户，跟他却比较熟悉。

黄麒说，该客商已经跟公司接洽了两年，每次广交会他也会来公司展位洽谈，但始终没有签单，“主要还是觉得我们价格高。”而让她为难的是，为了培养新客户，公司针对他们的报价也相对较低，“再低就跌破成本了。”

客商提苛刻条件企业出口信用风险加大

客商在压价的同时，也在跟企业提出一些苛刻的条件。唐立英说，当下欧美市场还未完全复苏，一些当地客商不想囤货担风险，故而提出在交完预付款后，先拿到提货单去港口提货的要求，“这对我们来说风险太大了，肯定不愿意接受。”

除了在提货时间方面提要求外，部分中东客商甚至在结算付款方面也会提出一些无理的要求。

孙永浩说，有尼日利亚的客户表示，要采取赊销的方式，等所有采购的货品卖完了再交全款，否则不予回款，“有些同行为了抢客户，底线越来越低，甚至愿意接受这样无理的条件，但后期风险太大了。”

采访中，不少企业明确表示，不愿意接受客商这样的条件。“安全很重要，万一不小心一票砸下去了，得不偿失。”孙永浩说，近两年，海外客商的信用度逐渐走下坡路，不少同行曾遭遇过货物已发出却收不到回款的情况。为了规避风险，公司在与新客户洽谈的过程中，会联系中国信用保险，综合考察客户的资信，“如果资信不好，坚决不合作。”

部分企业也通过信用证、延长回款周期等方式规避风险。黄麒说，公司与客户约定，在收到对方30%的预付款，再将货运到指定的地区后，客户就必须付全款，否则企业可将货物全部退运，“一般客户都会接受这样的条件。”

还有企业通过购买保险的方式，规避风险和挽救损失。来自中国出口信用保险武汉营管部的数据显示，今年1—9月份，其出口信用承保额达20.1亿美元，同比增幅达6.9％。另外，1—9月中信保武汉营管部已受理企业报损案件34件，为9家企业支付赔款2870万元；同时利用海外追偿网络，为11家企业追回海外欠款约4900多万元。

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