本土小品牌“张阿姨水饺”面临退市

1月16日，孙学民与某商超销售商谈自家货品摆放与促销事宜，他不遗余力为企业争取一线生机。本报记者 刘源 摄

长江商报消息 资金链断裂、大品牌围剿、商超门槛难跨，三把枷锁困住特色小企

■本报记者郑玮

临近春节，速冻饺子进入销售高峰期。然而昨日，湖北鑫方元食品公司的总经理孙学民却表示，如果“张阿姨海鲜水饺”春节销量冲不上去，公司随时可能倒闭。

年近六旬、欠款上百万、房子随时可能被拍卖，一想到这些，孙学民就有些心灰意冷，甚至连胰岛素也是等到痛得不行了再打，手机里一天数十个催款短信时刻提醒着他，还有着巨额债务要偿还，而此时，冷库里还有价值近70万元的水饺待售。

挣扎三年，年轻的“张阿姨海鲜水饺”还是没能从几大水饺老品牌的夹击中杀出重围。

酒店拖欠成常态被迫贷款百万攻商超

2011年，孙学民以妻子张雅丽的名义注册了“张阿姨”商标，主营速冻海鲜水饺，公司也成为武汉市唯一一家做速冻海鲜水饺的企业。

用海鲜做水饺不难，难在做速冻水饺，海鲜冰冻以后，腥味重，还容易发苦、发涩。身为满族人的张雅丽，恰恰有一手做海鲜水饺的绝活，解决了这个难题。经过不断尝试，孙学民把生产场地放在山东近海处，用刚捕上来的鲜虾、海参、鲍鱼和三文鱼等做馅，成形后的水饺全程冷冻，运至武汉。经验证明，这种水饺入口鲜滑，特别受老年人和小孩欢迎。在超市里，孙学民经常碰到吃过该海鲜水饺的小孩，硬要拉着家长衣服再来买。

孙学民以为，只要产品有特色，不愁没销路，但是食品行业的竞争强度、渠道的突破难度，并没有他想象中简单。

一开始，孙学民准备从酒店打开销路，与别人谈定后才发现，这个渠道水太深，酒店拖欠企业资金成为常态，当年在水果湖某酒店，一份已经拖欠半年的800元收货单至今未还款，“我们去找对方要了几次，最后连收货单打印纸都已经模糊了，没有了凭证，人家更不会认账了。”张雅丽介绍，自己这笔欠款还算是小数目，有同行做酒店渠道的，欠了40多万，后来企业音讯都没有了。

小企业经不起资金拖欠，2013年，孙学民放弃酒店渠道，开始进入商超渠道，但是资金已经不多，当初提出全力支持其创业的两个股东，在对该品牌分别投入34万元和24万元之后，就再无后续支持。为了筹措资金，孙学民从多家银行借到100余万元，勉强维持。

大品牌促销“赔本赚吆喝”陪陪不起打打不过

进入商超一年，孙学民却对创业再也不抱有幻想了。

水饺行业本来利润薄，“张阿姨水饺”又是经营海鲜水饺，成本比普通水饺高出数倍，特别是海参、鲍鱼类高端水饺，在这样的情况下，在超市与老字号三全、思念、湾仔码头等大品牌抗衡，无异于以卵击石。

“人家不管你是什么馅儿的，只要有促销活动，就卖得好，年底了，大家都图个实惠，一个月里都没见你们品牌有什么动静。”武商量贩一位魏姓主管善意提醒孙学民，在超市，要定期做促销活动，至少要消费者对品牌有印象，混个脸熟，再捱一下还是能撑过去的。

但是，孙学民知道，自己再怎么做活动都敌不过这些大品牌。一份三鲜馅的水饺，湾仔码头平时能卖40多块钱，“到年底，促销活动基本是买一送一，就算赔本赚吆喝，因为有强大的资金实力，大企业扛得住啊！”武商量贩超级生活馆代管员徐苹苹说，而同样分量、高成本的海蛤水饺才卖37元，再做活动，即使赔本赚吆喝，销量也上不去。

张雅丽以正在做活动的海蛤馅水饺为例，一份水饺成本约26元，原本卖价为37元，年货促销买一袋送现金10元，卖价为27元，扣除17%的税金，再返超市33个点，算下来，每袋亏12.5元，基本上将近一半的钱都收不回来。

不仅如此，即便做活动，厂里也派不出员工到超市“招呼”柜台，现在，企业只剩下孙学民夫妇俩，原来的30多个业务员知道厂子撑不下去，都辞职不干了，“本来食品行业人员流动性就很大，公司业务好的时候都招不到真正愿意做事的人，更别说危机时候了。”

为了能在年前分得速冻食品一杯羹，孙学民将手里最后的几百元钱都用于这场促销战，常常是早上6点半就出去跑业务，忘了吃早饭，中午买几个包子垫一垫，晚上10点左右跟妻子赶回家煮点面条吃。前几天，担保公司甚至找到他家，不让他出门，“那段时间胆战心惊，一个上午20多通电话，到最后耳朵都听麻了，又不能不接。”有一次，孙学民没接到银行的一个催款电话，该银行就声称要状告其恶意拖欠，孙学民无奈表示，如果不让自己出门，钱更拿不回来。

门槛费、客情费、代管费让他举步维艰

“最让人无奈的还是商超。”孙学民介绍，超市门槛费、客情费、代管费，加上商超工作人员对小品牌的不屑，让他感觉举步维艰。

前一周，孙学民联合电视媒体，一起推出年货促销活动，到几大超市总部疏通好之后，再到旗下门店落实，但门店基本上并不买账。

记者跟随孙学民跑业务近一周发现，一天下来，孙学民能约见到门店主管的，最多三家门店，即使见上面了，主管们也都不太搭理，往往以“跟上面沟通之后再回话”搪塞，三家门店里很难得到任何一家的肯定答复，而当孙学民反映，提供给超市的产品品类并没有完全展示出来时，相关负责人声音提高八度称“我们正在忙，你回去等消息”，态度极为不耐烦。

之所以安排不积极，张雅丽认为是给的“客情”不够分量，所谓客情即给相关人员的好处费，这在商超已经是不成文的规定，厂家为了争得黄金地段，“客情”费也要给得丰厚。

到了年底，随着各大供货商促销频繁，展位寸土寸金，基本每两个月就要给一次“客情”，每次大概500元，按照“张阿姨水饺”覆盖的30多个门店来算，仅“客情”费又会增加几万元的开支。

公司已于10月停产全力清理存货

前天，孙学民花了一上午时间疏通好某超市总部，拿到他们下发的促销函，结果到下午，总部打来电话，认为活动程序复杂，不予支持了，如果企业要做促销，只能每个门店再请代管执行，超市不参与。这意味着，孙学民又要在促销活动的门店，再花500元请代管，派发活动促销现金。

昨日，记者陪同孙学民到武商量贩珞喻路店请代管时，一工作人员却表示，自己不想做水饺的代管，“速冻食品太麻烦了，东西破了、丢了，都是代管的问题，到时还要扣钱，还不如做其他品牌的代管呢。”转了一圈，代管还是没请到。

对此，孙学民已经习惯了，“对于大品牌，超市都是求着别人进来，像我们这种小品牌根本入不了他们的眼。”最明显的体现是，前段时间，本来门店已经下了订单，当货送到时，新换的门店主管因为不了解该品牌，不让进店，产品又原样拉回来了。

如今，公司的办公用品已经全部变卖，只剩下一堆促销海报和包装箱，都落上了厚厚的灰尘，9双黑色工人胶鞋排成一排，等待清理，从10月份开始，该公司就已经不再生产水饺，全力清理存货。

“第一年销售额10多万，第二年30多万，今年预计40多万，但是相对于总投入300多万，这点销售量杯水车薪。”进入食品行业三年，孙学民之前怎么也不甘心，总念叨“这么好的东西，怎么就卖不动”，现在，他已经不再问了，最常做的事情就是蹲坐在厂房门口，听天由命。

如何脱困？欢迎支招

“这么好的东西，怎么就卖不动呢？”孙学民叹息地说。

孙学民的公司如何脱困？如果你有好的建议，请致电本报记者，联系电话：13018056125

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