走高端路搞饥饿营销 或可九死一生

长江商报消息 阮成发曾批示帮扶“张阿姨水饺”，减免部分商超门槛费用；业界专家送锦囊——

■本报记者 郑玮

昨日，本报推出《本土小品牌“张阿姨水饺”面临退市》报道后，不少读者致电本报表示将助力本土企业求生，愿意购买其海鲜水饺。

武汉市经信委、创业专家和餐饮专家也献出金点子，为企业把脉，问诊企业生存困难原因，探讨如何救活“张阿姨海鲜水饺”品牌，该案例又能给创业者什么启示？

武汉市经信委创业导师张欣分析，该案例非常典型，将多个创业者的问题集于一身，如单纯对技术和硬件大量投入，而对品牌营销投入不足；产品定位不清；未设置创业风险底线等。

如果能在此危机关头顺利过渡，解决上述问题，张欣认为，该企业产品的市场仍旧很大，进行饥饿营销或可九死一生，等待创业者压力减小后，再引进专业营销团队，走高端产品营销路线，企业仍有发展潜力。

政府

曾帮忙融资80多万

资金帮助已使不上劲

据武汉市经信委融资部门工作人员介绍，其实早在2012年，政府就已经对孙学民进行帮扶，省委常委、武汉市委书记阮成发曾亲自批示，减免其部分商超门槛费用，随后，市中小企业服务中心联系银行和融资机构，帮其融资80多万元。

当年，孙学民放弃酒店渠道，准备转攻商超渠道时，就发现自己已经没有足够的资金支付商超渠道高额费用，恰好此时，孙学民从媒体上了解到，阮成发对中小企业的发展非常关注，并倡导要为企业解决实际问题。

孙学民决定向阮成发求助，写信陈述了企业发展情况和难题，没过多久，批示下来：张阿姨水饺进入本土商超可以减免部分费用，仅该环节就减免了近20万元。

接到批示后，孙学民立刻安排产品进入超市，解了燃眉之急，当时，他以为第一道门槛已经过去，后面的运作不会有太大问题，但是因销量仍旧上不去，企业再次出现资金问题。

随即，他再次给阮书记写信，信件批示下来：转市经信委中小企业服务中心帮扶。通过联系工商银行、民生银行等金融机构，最后确定，工商银行在其房屋抵押下，再追加贷款额度，民生银行为其开办大额信用卡，最高额度达到20万元，同时从北京冠群小额贷款有限公司贷得50万元，至此，前面所欠款项漏洞才补上，以贷养贷，资金问题暂时得到缓解。

该工作人员认为，速冻食品存在物流范围小、保鲜时间短等外在局限，加上企业负责人是外地人，在武汉并无人脉资源，资金使用意识不强，产品短时间打不开市场在所难免，但是资金帮助显然已经“使不上劲”，后续，可能会进行导师指导等专业帮扶措施。

创业专家

高端食品取了低端名字建议换包装引进营销团队

“本来是高端食品，却取了低端名字，高不成低不就，定位不清是最大的失误。”武汉市经信委创业导师张欣认为，海鲜类产品本身属于高端食品，该产品定位却较平民，从而导致高端人群对产品质量不信赖，中低端人群对价格接受不了的两难境地。

武商量贩生活馆代管人员徐苹苹对此有同感，她之前一直是湾仔码头的促销人员，现为“张阿姨水饺”代管，通过与消费者沟通，她发现，来购买“张阿姨”鲍鱼、海参水饺的，大多是年轻人给长辈送礼，但是有些年轻人对“张阿姨水饺”的包装风格不太满意，认为包装过于简单，凸显不了档次。加上，“张阿姨水饺”刚进超市的时候，海参水饺价格高达300元一袋，高不成低不就的状态，使得该店一个月才能勉强卖出2000多元。

而走平民风的湾仔码头，正在加快推出新口味，基本上半年能出两三款口味，且每次新口味出来后，必定会进行买一送一的促销形式打开市场，目前，总品种数已经达到了近50种，营销模式刚好对上了市民的口味，仅该店的湾仔码头一个月的销售额能达到近10万元。

武汉市食品工业协会会长岳以干则表示，食品行业并不如表面上那样容易进入，常常需要花巨资在品牌推广上，没有足够大的规模就盲目跨入食品行业，创业风险增大，“张阿姨水饺”前期没有成型的营销规划，风险倍增也在情理之中。

“品牌创立之初对营销费用投入太少，反而有400平米大型冷库的生产投入，一天产能就能达到8吨，但是一年的销量才2吨，典型的产能过剩，贪大猛进。”张欣指出，目前最好的办法是走高端路线，做大礼盒包装，只在武广生活馆等高端消费场所销售，进行饥饿营销，按圈子找大客户，先将货物尽快卖完后，再重新换品牌名称包装，拿项目引进快消专业营销团队。

餐饮专家

甄别企业信誉度

尝试重回餐饮圈

武汉商学院烹饪与食品工程学院副院长、中国烹饪大师王辉亚认为，该企业之前走酒店渠道之所以失败，在于广撒网的形式并不能有效甄别企业信誉度，他建议，先结识酒店厨师长等人群，进入酒店圈子后再选择正规的酒店，避免恶意拖欠款项事情再度发生。

“小企业进入商超成本高，费用多，环节复杂，一般能进去的，都是已经成熟的大品牌，产品没有绝对优势进入，肯定无法生存。”王辉亚分析，一方面，武汉人吃水饺的习惯并不太普遍，虽然海鲜味从产品上而言，比较独特，但力量还不至于从速冻食品中分一杯羹，加上现在，八项禁令吹冷了高端消费，目前，高端消费群体已经严重缩水，即使产品定位高端，时机也不对。

王辉亚认为，孙学民可尝试重新回酒店渠道，对合作伙伴重新筛选，与酒店厨师长达成协议，至少能保证资金及时回款，而其也乐意介绍其进入餐饮圈，“只要企业需要，我也可以帮助推荐信誉好的酒店进行合作。”

针对当前困境，王辉亚建议可与武汉市饮食服务管理处联系，降低产品价格后，参加即将开办的首义园年货产品展卖会，或者将产品转移到白沙洲批发市场冷库，租一个规模小一点的门面，缓解大额电费支出。

如有读者想购买张阿姨海鲜水饺，或者对该企业发展有好建议，可联系本报记者 联系电话：13018056125

目前最好的办法是走高端路线，做大礼盒包装，只在武广生活馆等高端消费场所销售，进行饥饿营销。

——武汉市经信委创业导师张欣

1月22日，孙学民拿出曾经的产品海报，红火的颜色和如今的冷清反差鲜明。本报记者 刘源 摄

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