长江医药在汉营销中心年销售额达1.3亿元

长江商报消息 试水长江经济带，借武汉接轨世界

□本报记者 魏凡 罗义 通讯员 蒋侃 罗敏

推动长江经济带的发展已经成为当前和今后一段时期中国协调发展的三大战略之一。看到机遇的不止是国家高层，还有诸多企业，湖北长江医药集团就是其中之一。

借此东风，早在两年前该集团就将全国营销中心设在了武汉，抢先试水长江经济带，希望能借此走出湖北、辐射全国。如今，借助该集团全产业链的优势资源和政策东风，这个设立在武汉的全国营销中心不仅令“长江医药”品牌在国内逐步扎根，还将与世界医药行业接轨。

布局

依托武汉 布点全国

从荆州市公安县到武汉市区，路程不过两百余公里，车程仅四个小时。但对于湖北长江医药集团来说，跨越这两百余公里的距离，就是该集团走出湖北、辐射全国的一次质变。在未来，这里甚至是该集团通向全世界的大门。

“湖北长江医药集团将于今年落户汉街”的消息传出不久，就得到该公司高层的确认。但实际上，该集团的“先锋兵”——湖北长江医药集团武汉营销中心，早已于2013年就落户武昌万达汉街总部。

近年来，伴随着“长江经济带”一词逐渐频繁地出现在各种场合，长江医药集团高层意识到，其势必将成为未来中国经济发展的“黄金带”。作为在长江边成长起来的企业，服务长江经济带建设，既是集团的机遇，也是集团的使命。

“将营销中心提前设立在武汉，就是为了试水长江经济带，检验市场。更深层次的原因还在于，为总部迁址武汉做准备，以期能借助武汉优越的地理优势及便利的交通条件，集团能以武汉为起点，逐步辐射整个中国。”湖北长江医药集团武汉营销中心总监黄晓萍告诉记者，在刚刚过去的2014年，集团全国营销中心的销售额达1.3亿元。

延展

接轨国际医药行业

黄晓萍介绍，未来，湖北长江医药集团的生产基地设在荆州，武汉则是该集团的营销基地，“武汉除了是交通枢纽地，也是医药行业的集散地，有着更为成熟的营销环境。”

全国营销中心最为核心的作用是串联全国，激活该集团的全国布局。据了解，集团营销网络目前在全国设有华中、华南等5大板块，在上海、东北三省、云贵川、广东等地均设有办事处，武汉营销中心依靠优越的地理优势将这些布点串联在了一起。黄晓萍介绍，“而这些办事处的作用也不仅仅只是布点那么简单，均与当地的知名药企建立了联系，以此铺开庞大的长江医药体系。”

值得一提的是，在长江医药集团积极布局全国的同时，也正在走出中国。目前，该集团的武汉营销中心正与巴基斯坦、菲律宾等多国药企洽谈，预计明年外贸出口能达到5000万元，而3年后长江星二期工程完全开工，总产能约1200多亿粒，外贸将占到所有产能2/5。

可以检验该集团武汉营销中心的例证则是，由于多方面渠道的逐渐铺开，该集团旗下的主打产品之一“长江星胶囊”的美国FDA认证与清真认证将于本月内下发。

“建立武汉营销中心，并将总部迁至武汉的意义，还在于促进完善集团医药全产业链。”湖北长江医药集团董事长罗明介绍，目前，湖北长江医药集团正在打造一个包含药材基地规范化种植、高科技中药生产、新型医药胶囊生产、医药物流网络、连锁经营平台为一体的完整医药产业链。

据了解，该集团仅在湖北就拥有近300家“长江大药房”，全国有50%的药企都与药房有合作，药房的品牌效应会吸引药企主动找集团谋求合作。

终端销售环节几乎是所有制药企业面临的最大挑战。一家药企无论其产能多大，产品疗效多好，但如果没有畅通的销售渠道，这一切都是白搭。而在“终端为王”的市场中，一家药企即便有畅通的销售渠道，还需要涉及到启动资金、推广、佣金、招商等诸多繁琐环节及费用。

“与一般的药店不同，我们的药店有着一种特别的‘以货易货’模式。我们在跟其他药企提供终端销售渠道的同时，还可以借助集团全产业链的优势，用公司的胶囊、药材等基础产品换取对方的订单。”黄晓萍介绍，“这也是一种共赢的模式，让企业双方都因此减少相应的成本。”

她还介绍，“以去年东北的一家药企为例，该公司希望与集团进行深度合作，借助遍布湖北的近300家药店来开拓市场、提升销量。这次合作与一般的企业合作不同，最终长江医药集团借助全产业链的优势，获得了对方一笔数千万元的医药胶囊订单，而对方也获得了一个上千万元的销售计划。”

目前，虽然长江大药房在省内布店近300家，且还在持续扩大规模，下一步还将沿长江经济带城市布店，计划无死角覆盖整个长江经济带，将更多的药企联合起来。“武汉营销中心的建设，无疑是将这种营销模式扩大了，将长江医药的全产业链变成了全国药企的产业链，并将更多药企纳入其中，促进了一个整体板块的形成。”该集团一位负责人表示。

“武汉优越的地理优势，相当于给我们公司插上了一双翅膀。”罗明说。

全产业链的双向营销

底气

从中国最北边的佳木斯到最西边的西宁，如今，“长江人”的足迹遍布中国每一个省市。令业内都颇为惊讶的是，“长江人”每走过一个地方，均能在较短的时间内，与当地药企、医院等机构建立起良好的关系。

“一方面归功于企业全产业链的优势，另一方面则在于我们有着一支高素质的专业营销团队。”该集团董事长罗明说。记者在采访过程中注意到，在该集团的武汉营销中心，优厚的员工待遇和独特的企业氛围，是员工们最为津津乐道的话题。

不得不提及该集团的两大理念——“以人为本，共同成长”和“务实求真，客户为本”。

在员工待遇方面，不仅注重员工能力的培养，定期开展“送教进厂”、“岗位认证”等培训活动，帮助员工有步骤、有计划地制订职业发展规划，并不断提高员工待遇；在营销方面，除了提供优质的产品，在与客户交流的时候更用诚心打动人，做“口碑营销”。

“长江人”遍布全国

团队

秘诀

开心工作 用心生活

“作为销售人员基本上一个月有25天是在外省出差的，虽然在外地没有监管比较自由，但是我们非常自律，把工作当成了生活的一部分。”该集团全国营销中心员工姜涛说，最开心的就是出差回来的那几天，公司利用聚餐等形式将同事们聚到一起，“这份工作让我很有归属感，每到那时我就像回家了一样。”

“我们一般会让客户使用后，根据市场上的口碑和实际的质量自行定价，我们的质量好，诚心服务，客户自然会用公道的定价来购买我们的产品。”姜涛向记者说，“现在市场价格定位做得很灵活，区域间对药品需求不一样，所以药价会有差异，公司的营销策略就是不会去压价，也绝不抬价。这是我们出去谈合作的‘绝招’。”

“公司一直倡导一种‘开心工作，用心生活’，只有保持这种积极的状态，才能创造更大的效益。”黄晓萍告诉记者。

湖北长江医药集团武汉营销中心总监黄晓萍。本报记者 徐楚云 摄

湖北长江医药集团武汉营销中心。本报记者 徐楚云 摄

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