互联网思维“构建”二手车产业浪潮

长江商报消息 武汉二手车经销商20%交易来自网络，多种汽车金融服务逐步渗透

□本报记者 熊子熙

“互联网+”二手车，将使汽车市场运行机制迎来第二次浪潮。

相比遭遇寒潮的新车市场，二手车市场正呈现出逐年增长的高速发展态势。统计显示，2014年全国二手车交易量达到887.2万辆，是2013年的1.7倍。其中，网上二手车交易占总体交易份额的3%，这个比例在2013年仅为1%。中国汽车流通协会会长沈进军指出，未来5年，中国二手车交易或将突破2000万辆交易规模。

与此同时，高歌猛进的二手车电商们却迟迟未找到盈利模式，作为二手车交易的线上平台，仅仅依靠2%—3%的交易手续费或佣金仍难以覆盖其高昂的运营成本。随着上市压力浮现，二手车电商开始寻求交易之外的盈利点，汽车金融或将成为下一个聚焦的风口。

“互联网+二手车”优势突显

“平安好车帮您卖车只需要三步。”在了解长江商报记者的汽车是全款购买之后，平安好车的在线客服表示，如果车主是全款购车，那么其卖车过户的过程相当简单。

第一步是预约时间，把汽车开到平安好车门店做免费车况检测，时间大约30分钟，检测完成后把车开走正常使用；第二步是将官方检测报告上传至全国竞价平台，然后上千位诚信买家（主要是二手车商）竞价；最后则是竞价结束，平台反馈最高竞价，卖车过户。

“价格直接由买家竞价得出，我们只收取买家的服务费，暂时不收取卖家的任何费用，像过户这些手续也是免费代办的。”

最近，二手车电商一路高歌猛进，二手车消费者买卖双方以及不少二手车商，都有深刻的体会。

“在我们店里，有20%—30%的交易都来自互联网。”作为武汉最大的二手车经销商之一，金三鑫旧机动车交易有限公司早在数年前就投入互联网的怀抱。“我们不仅有自己的网站，同时也和58同城、赶集网、二手车之家等平台合作，推动二手车电商业务。”金三鑫营销经理王俊杰向长江商报记者介绍。

“互联网平台能为你提供免费的广告和免费的售车渠道。”武汉鑫宝骏商贸有限公司的徐总则向长江商报记者报出一连串包括赶集、淘宝以及上述多家互联网公司的名字，“合作的互联网公司至少有10到20家，成交量也在交易总量的20%左右。还有不少互联网公司也到我们店里来拍照，但未谈及合作事宜。”徐总认为，虽然自己也有网站，但总不及这些大型门户的访问流量，借助别人的力量完成自己的事业，何乐而不为？

“我们在网上的交易量预计在总销量的30%左右。”武汉宝迪汇二手车交易有限公司的易总表示，传统线下商家只能等着客户上门，而通过互联网则是面向全国的客户，销路更加广阔，“只要你有合法合规完备的手续，全国过户也不成问题。”

谈及互联网对传统行业的冲击，各家老板虽然反应不一，但总体上还是比较有信心。“买卖二手车可不比在网上买件衣服，消费者大多还是要看一下车况、感受一下才能下决心付款的。”鑫宝骏徐总说。

“电商平台的车源大多来自我们这些二手车商，或者是4S店、企事业单位等，而检测、评估等项目也要靠店里的评估师来完成，终端销售也要依靠实体店。电商平台要抛开商家独自做C2C还不太成熟。”宝迪汇易总表示，虽然目前来看，老牌二手车商的销量基本持平，互联网对中小二手车企业的影响要更大一些，但企业转型仍是大势所趋，各家也要早作准备。

事实上，对于这些在传统行业摸爬滚打多年，并和各类事故车打过交道的老板们来说，互联网电商早已不是什么“狼来了”的新鲜事。

对于互联网的“入侵”，汽车市场专家、武汉汽车公园的缔造者之一郑刚态度鲜明：“目前来看，互联网对二手车行业不是重构，而是毁灭。低价夺取市场使太多的电商没有利润空间，至少没有任何一家互联网企业能证明其盈利模式是建立在二手车买卖之上的。事实上，物美也并不一定就等于价廉，消费者更愿意在良好的购物环境下购买有安全保障、质量更好的产品，在这一点上，价格倒不是最关键的。”

“其实中小二手车商不赚钱很正常，因为经纪公司以往只是通过信息不对称来赚取中间差价，如今有了互联网和手机，信息都变得透明，收车和卖车再想猛赚一笔，已经不大可能。”郑刚认为，要想改变这种局面，必须通过“劳动再生产”使产品增值，“对旧车进行维修、美容、翻新等再生产过程使二手车利润升值，同时还要提供良好的购车环境和购车服务，提供售后和延保保障”。

二手车电商百花齐放

在不少人看来，电商模式或许可以解决二手车市场“信息不透明”“车商漫天要价”“车贩子诚信度低”等消费痛点，一时间，B2B、C2C、C2B、B2C、O2O、C2B2C等交易模式百花齐放。

从2006年到2014年，国内市场大约有20亿美元投资在汽车服务领域，而仅2014年在二手车创投领域的投资金额，就超过了以往所有年份的总和，数额在48亿美元左右，关于二手车电商的投融资超过10起，并且有近五成的投融资超过1000万美元，但即便如此，中国的二手车市场潜力仍远没有得到释放。

“二手车车源虽然巨大，但是它是分散在千家万户的，同时，二手车经销商企业也还不足够大，仍处在一个碎片化时代。”沈进军在二手车行业大会上表示，“汽车市场运行机制迎来的第二次浪潮，就是‘互联网+’。”

目前，二手车电商市场主要包括以优信拍、车易拍、开新帮卖为代表的C2B、B2B竞拍模式，以大搜车、百优卡、卓杰行为代表的C2C寄售模式，以人人车、赶集好车为代表的C2C虚拟寄售模式，以车王、优车诚品为代表的B2C卖场模式，以二手车之家、第一车网、易车二手车等为代表的二手车交易资讯平台。从二手车电商交易量和交易金额来看，去年占比最高的三家企业分别为车易拍、优信拍和开心帮卖。艾瑞的分析报告认为，未来两到三年，竞拍模式或将成为行业主流。

业内人士分析称，二手车电商市场现仍处于探索期，预计这一阶段将持续两到三年，未来将有可能出现一到两家最有实力的二手车电商企业实现IPO，其交易规模也将达到几百亿元级别。

不过，表面风生水起的二手车电商实则暗流涌动，毕竟只有10%的互联网企业才能存活下来。事实上，不仅是C2C，各家二手车电商也迟迟未能真正找到盈利模式，作为二手车交易的线上平台，仅仅依靠2%—3%的交易手续费，远不能覆盖其运营成本。今年上半年，车易拍完成了D轮融资、优信集团完成C轮融资，在获得巨量资金的同时，上市压力也越来越大。心急火燎的二手车电商们开始寻求交易之外的盈利点，大家不约而同地把目光投向汽车金融。

汽车金融成下一根救命稻草？

截至2014年底，国内的新车金融渗透率（泛指通过贷款、融资等金融方式购买的车辆数量占总销售车辆数量的比例）在25%左右，美国这个数字是85%以上。而二手车金融的渗透率，并没有权威机构统计，汇通信诚租赁有限公司常务副总经理何昌进预计：2014年二手车市场的金融渗透率不会超过5%。

沈进军日前表示，由于我国的汽车金融渗透率不高，导致二手车市场发展不起来。而国外市场的情况恰恰是汽车金融渗透率极高，使得二手车的车源非常丰富。沈进军说：“未来汽车就在某些租赁公司里，消费者支付的是使用费，最后租赁公司把车收回，投放到二手车市场。通过二手车市场，投放给消费者。”

“国内二手车商户都是非常小的个体商铺且分散，70%以上的商户资金周转量平均在300万元左右，这使得金融机构不愿意进入二手车商户库存的金融产业链条。”何昌进指出，当前市场主流的汽车金融公司，包括融资租赁公司，在二手车商户库存方面投入都比较犹豫。

民生银行交通金融事业部、汽车业务部熊凡表示，针对二手车金融，目前商业银行没有规模化的二手车经营模式，“二手车经营公司普遍存在规模比较小、意识不是很规范的问题。另外由于政策的原因，二手车交易大多基于个人账户，公司财务报表没有办法完全反映二手车商的运营情况”。

可以预见，二手车电商通过汽车金融提高金融渗透率，第一个可以锁定的是占据中国整个二手车交易市场90%份额的“个体户”们。利用电商平台作为支撑，以个体户们的库存周转情况、销量、资金回笼等数据作为风险定价基础，解决线下金融机构风险识别成本过高的问题，通过贷款输血使个体户对二手车电商平台产生“粘性”。

第二个则是消费者购车贷款，需要解决的主要是二手车评估标准缺失，二手车估价不准，一车一价、一车一况等问题也是二手车行业普遍的难点。日前，国家商务部刚公布的《二手车网上交易与服务企业规范》（征求意见稿）从7月15日起至8月15日开始向社会公开征求意见，其中就明确规定了二手车网上交易及服务企业在车辆信息检验、车辆状况检测、网络交易、车辆交割、售后服务等方面的要求。此外，对消费者购车贷款也需将车的征信和人的征信结合起来，一方面建立二手车网络交易及服务档案，另一方面也要结合消费者征信记录来贷款。

第三个是利用延保服务来锁定客户提高利润。事实上，现阶段不仅二手车电商普遍开展了延保服务，线下实体店面也大多都有相关的保险服务。征求意见稿中亦明确了“有认证及延保承诺的车辆应保证其认证及延保服务的兑现。”二手车电商不仅可以通过延保服务来拉近消费者的信任感，还可以在今后长期赚取车险利润。

对此，北京怡安沃泰汽车技术服务有限公司总裁刘啸向长江商报记者表示：“当下经销商最关注的是利润以及销售速度。如果有延保，和客户的谈判时间可以缩短2.5小时，解决客户信任问题，提高销售速度。另外它对利润的改善还是很明显的，一个月卖40台二手车的车商，在延保和保险这个项目上一年可以赚到50万元。”

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二手车车源虽然巨大，但是它是分散在千家万户的，同时，二手车经销商企业也还不足够大，仍处在一个碎片化时代。

——中国汽车流通协会会长沈进军

2014年

二手车交易量达887.2万辆

是2013年1.7倍

网上二手车交易占总体交易份额的3%

2013年仅为1%

未来5年

中国二手车交易或将突破

2000万辆

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