金徽酒董事长周志刚 营收11年增长15倍的治道之术

长江商报消息 □本报记者 范维雅

甘肃金徽酒11年营收增长了15倍！

行情好了就是任性，国庆节刚过，金徽酒股份有限公司就下发了涨价令：部分中档产品价格上调5%。

10月20日，金徽酒证券事务代表伍岩烛（化名）在接受长江商报记者采访时表示，公司已将中短期目标确定为打造西北强势白酒品牌，并制定了详细规划。

11年前，金徽酒还是一颗“烫手山芋”：供应商欠款压力巨大，员工工资难以兑现，企业技术落后，人才紧缺……

11年铸就传奇，2012年销售突破10个亿，2016年登陆上交所。它的翻身得益于一个人——周志刚。

2006年，32岁的周志刚一接手金徽酒，就使了一招“反客为主”，变被动为主动，与供应商逐个重签协议，并进行了降价处理，承诺还清供应商欠款。接着周志刚又使了一招“无中生有”，针对人才、技术短缺问题，从四川著名酒企“挖”来一个技术团队，对金徽酒品质带来了立竿见影的提升效果。周志刚深谙知己知彼的重要性，在“摆平”了供应商、挖来技术团队后，他又做起了市场调研。周志刚团队毫不掩饰他们的野心——现在要用“远交近攻”之计，来实现中短期目标。

周志刚是神人？其实不是，他的传奇只不过踏踏实实做好了几件实事。

金徽酒价格业绩“双涨”

10月一到白酒的销售旺季就到来，国庆节前后，茅台、五粮液、泸州老窖等老字号品牌纷纷上调了酒价。

《金徽酒股份有限公司关于调整2017年度部分中档产品价格体系的通知》称，从2017年10月9日起，对部分中档产品价格上调5%。

对于此次涨价的原因，伍岩烛表示，这是公司综合考虑终端消费市场升级、包装材料价格上涨和公司优质酒酿造技术改造项目逐步投产等多因素做出的决定。自去年下半年开始，受环保等多重因素影响，包装材料价格不断上涨，尤其是包装箱盒涨价幅度较大，对白酒生产企业产生一定影响。与此同时，面对包装成本上升，公司也在通过优化包装设计与材质、调整采购策略、与供应商合作帮助其提升管理降低成本、调整产品价格等多种方法对采购成本进行适度控制。

公司此次调整部分中档产品价格也是随着公司优质酒酿造技术改造项目逐步投产，公司调整产品价格为未来市场营销做准备。

近年来，金徽酒业绩情况呈现稳步增长态势、产品结构调整效果显著。根据金徽酒之前发布的2017年半年报，公司2017年上半年实现营业收入7.19亿元，同比增长6.82%;实现净利润1.42亿元，同比增长23.95%。

在周志刚的带领下，金徽酒从2006年到2016年实现从8000多万营收到12.77亿的飞跃。2012年至2016年公司累计实现营业收入55.41亿元、归属于母公司所有者净利润

7.27亿元，累计缴纳各类税收17.01亿元，并连续5年现金分红。数据显示，金徽酒2012年至2016年营业收入复合增长率居19家白酒上市公司第4位，平均净资产收益率居19家白酒上市公司第5位，连续多年位居甘肃省混合所有制企业纳税前三强、纳税先进企业。

在此前接受媒体采访时，周志刚曾说，将金徽酒由小做大，由曾经的亏损和负债累累做到如今的盈利稳步增长，主要有两个方面的诀窍。

一是企业机制的现代化，金徽酒的所有者和经营层分离。周志刚表示，企业完全按照现代管理制度经营。金徽酒控股股东亚特集团依法依规行使股东权利，从不干涉金徽酒的日常经营活动；经营管理团队各司其职，人才选拔公开公平，为员工提供充分发展平台，“我们的中层管理人员中90后占相当比例，高级管理人员中有两位80后。”。

另外一方面，企业文化和团队建设也是非常重要的。周志刚曾说，金徽酒最大的发展理念是以人为本、低调务实、追求卓越，以消费者、员工为核心，充分发现企业使命，为消费者提供完美的产品和服务，为员工创造良好的工作环境和职业空间，同时通过住房、父母慰问费等多种方式解决员工后顾之忧，员工工作就能够主动，个人的力量虽然有限，但凝聚成团队力量是无限的。

5年时间营收突破10个亿

周志刚和金徽酒员工一致认为，白酒产业是一个朝阳产业，能做长做大做成百年品牌。

事实上，11年前，金徽酒还只是一个寄希望于还清供应商欠款，发出员工工资的“困难户”企业。

21世纪初，随着名牌白酒进入整合营销力的角逐之后，白酒行业巨头渐显，名列前茅的名优白酒品牌和地方强势白酒品牌开始抢占白酒市场。

而此时，身处大西北的白酒品牌金徽酒仍处在生死线挣扎的阶段。

周志刚曾表示，2006年接手金徽酒时，首先面临的问题是解决欠款和员工的生活问题。

2006年，曾任一家有色金属公司高管的周志刚接手了当时还是“烫手山芋”的金徽酒，接收后，周志刚主要办了三件大事：

首先是供应商欠款问题。

据周志刚回忆，在刚刚接手时举办的金徽酒新品推荐会上，本来只需要经销商参与的展会，全国的供应商也悉数到场。由于之前对于供应商的欠款太多，此次金徽酒的“换帅”让这些“债主”们尤其关注。

“在会上，我对他们承诺了，之前的欠款将会还清，一家家供应商逐个重签了协议，价格也降了下来，一定要质优价合理。”在周志刚看来，只有恢复企业诚信，解决历史欠款问题，才能保证包装等材料正常供应以及企业的生产经营。

第二个方面，是企业的技术问题。

据了解，在刚刚接手酒厂时，厂内仅有两台电脑，一台用作开增值税发票，一台打字复印。周志刚选择一流酿酒、灌装设备以及IT设备，打造公司信息化平台，目前公司千店网络、金网工程等大数据平台日趋完善。

同时，周志刚在全国范围内不断引进技术人才。将国内顶级酿酒大师、评酒大师张志刚技术团队从四川著名酒企“挖”了过来。 张志刚出任总工后，为金徽酒品质带来了立竿见影的提升效果。

第三个方面，是企业环境问题。2006年，周志刚刚进酒厂之时年久失修的厂房和设备处处可见。金徽酒持续投入上了亿元和700多人的工程队，改造厂房和设备，经过一年半的时间，之后陆续对厂区环境进行绿化、美化，如今金徽酒厂区是国家4A级旅游景区。

在解决了金徽酒最基本生存问题之后，周志刚开始对甘肃白酒市场做起了全面调研。经过一年的调研，周志刚看到了甘肃白酒产业的无限商机--白酒行业主要是卖方市场，更是一个朝阳产业，能做大做久做成百年品牌。

2008年周志刚提出了用5年时间酒厂营收突破10个亿的“小目标”。然而同行并不看好——“跨界”小子周志刚，能让金徽酒实现盈利就不简单了。2012年，金徽酒营业收入提前1年实现了10个亿的突破。

远交近攻要做西北“酒王”

如今，白酒由于其特殊的文化属性和地缘属性，也开始逐渐形成了区域化的白酒产业。

周志刚认为，随着人们生活品质的提高，消费理念改变，对品牌认知和忠诚度会越来越高。

伍岩烛说，如今白酒企业数量众多，大多数白酒品牌属于区域品牌，区域内的小酒企因不具备生产优质白酒将被逐步淘汰。未来少数全国性品牌和诸多区域品牌竞争的格局将逐步形成。

目前金徽酒将中短期目标确定为打造西北强势白酒品牌，努力开拓甘肃、陕西、宁夏、新疆等西北市场。产品方面根据消费升级情况，在抓好中档产品销售的同时，主推100元以上产品，努力将柔和金徽、世纪金徽五星、金徽十八年、金徽正能量酒打造成超级大单品，成为西北地区商务消费、大众消费的主流选择。

渠道方面将继续坚持以经销商为主，以“金网工程”、“千店网络”为依托实施深度分销，通过合理利益分配，调动经销商、分销商和终端门店积极性，与消费者互动，增强品牌影响力和产品消费粘性。营销策略方面持续推进精准营销，在甘肃省内实施“不饱和营销”，在西北其他省份实施“不对称营销”，从打造百年企业的角度进行品牌宣传和产品销售。

周志刚认为，要做成西北最强势的品牌，就要实施“远交近攻”的战术。

周志刚。

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